Los het probleem van je klant op!
Ben jij als ondernemer elke dag druk met het aanprijzen van je producten of diensten? Dan loop je waarschijnlijk veel omzet mis. De meeste ondernemers die een product of dienst aanbieden focussen namelijk op de wat van hun bedrijf. Stel, je verkoopt campers. Dan ben je waarschijnlijk vooral bezig met het aanprijzen van die campers. ‘Mijn campers zijn ruim, zo goed als nieuw, betrouwbaar en comfortabel’, zou zomaar een slagzin uit jouw marketingcampagne kunnen zijn. Of je hebt een accountantskantoor en werft klanten door in je marketinguitingen te vertellen hoe nauwkeurig en snel jullie werken.
Wist je dat je door op deze manier te adverteren een heleboel omzet misloopt?
In plaats van klanten te vertellen hoe goed je product of dienst is, moet je reageren op het probleem van je klanten. Een ondernemer is niet op zoek naar een accountant, maar is elke maand weer aan het zwoegen op zijn administratie. Hier is hij lang mee bezig en in die tijd kan hij niet bezig zijn met zijn core business. Een probleem van hem kan zijn: “Ik ben elke maand veel kostbare tijd kwijt aan mijn administratie. Ten eerste omdat het gewoon veel tijd kost en ten tweede omdat ik er niet zoveel verstand van heb en gefrustreerd raak omdat ik steeds moet checken of ik het wel goed doe.”
Als accountant ben jij dé persoon die het probleem van deze ondernemer kan oplossen. Zeg niet: “Breng je administratie onder bij een accountant”, maar zeg “Ben jij als ondernemer elke maand veel kostbare tijd kwijt aan het doen van je administratie? Raak je elke maand weer gefrustreerd als je je bezig moet houden met je cijfers? Dit kan anders! Bespaar tijd door je administratie onder te brengen bij een accountant.”
Ga in de schoenen van je klant staan
Als je campers verkoopt werkt het niet om je alleen te focussen op voordelen van de campers die je in de etalage hebt staan. Ga in de schoenen van je klanten staan. Welk probleem hebben ze? Zijn het camperaars en hebben ze al een camper? Misschien is die inmiddels oud en twijfelt de eigenaar of ze een nieuwe moeten kopen. Speel hier op in. “Ga je in een oude camper op vakantie? We snappen dat je dan misschien twijfelt of de camper nog wel betrouwbaar en veilig is.” Je kunt deze mensen zelfs uitnodigen om hun camper te laten nakijken. Terwijl zij wachten laat je ze de nieuwe campers in de showroom zien.
Hoe kom je achter het probleem?
Vind je het moeilijk om je te verplaatsen in je (potentiële) klant en weet je niet wat hun probleem is? Vraag het dan eens aan ze! Koopt een klant iets bij je? Vraag dan met welk probleem ze bij jouw product of dienst zijn uitgekomen. Als je uitlegt dat je door te luisteren naar hun ervaringen je jouw dienstverlening wilt verbeteren, vinden ze het vast fijn om te kunnen helpen. Stel je vraag aan meerdere klanten en kijk eens of je een patroon herkent in hun antwoorden. Met de uitkomsten kun je nieuwe klanten werven!
Tip:
Vraag aan de klanten die je vertellen over het probleem dat ze hadden voordat ze jouw product of dienst kochten, of je hun verhaal mag gebruiken in je marketinguitingen. Nieuwe klanten zijn eerder geneigd een product of dienst te kopen als een andere klant tevreden is over hoe jij hun probleem hebt opgelost.
Mogen we meedenken?
StandOut houdt zich dagelijks bezig met de problemen van de klanten van onze klanten. Klinkt depressief? Nee hoor! Want door juist te focussen op de oplossingen voor de problemen van de klanten van onze klanten, genereren onze klanten meer omzet! Snap je het nog? Graag drinken we samen met jou een kopje koffie om eens te praten over de problemen van jouw klanten.
Neem contact met ons op